178 科 技 兴 厂[2/2页]

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    种占有率也居高不下，在钢丝绳\"小，精，细，优\"这块，三江市钢绳厂俨然已是个标杆，已是行业的翘楚了，但在钢绳人，在刘玉明心中，这些都远远不够。

    而这个给予他答案的，不是中国人，也不是傲慢的欧美人，而是一直让他内心极度不舒服的曰本人。在横冈秋代钢绳株式会社参欢时，日方人员的介绍和现身观摩，让刘玉明??开朗。因为这家日本第二大的钢绳制造厂家，用比三江市钢绳厂陈旧多了的设备，生产出了高质量的产品。大家都知道，日本的产品以质优，精巧等闻名，日本产品在国际市场用户眼中，早已是优质的代名词，而这些优质产品的来源，不光有世界上唯一一个国家标准，也有历来抲门的岛国人民，对资源的极其珍惜，所以对每一件产品，早已是精益求精，生怕浪费每一件生产资源。而另一方面，明治维新时，脱亚入欧，向西方主要工业化国家看齐的国家转向，让日本国从上到下，有了先于中国，先于世界的管理和生产理念。

    从这次交流中，刘玉明的团队真正明白，的确，设备上的代差，会给制造高质产品带来一定的障碍，但只要理念上去了，观念改进了，管理到位了，新技术同样可以在老设备上，开出鲜艳的花朵。从此以后，这更加坚定了刘玉明主要团队，对科技创新的认识，对科研团队的肯定，以及对研发的倾斜。全厂上下管理层，在刘玉明等人不断地说服教育下，形成了一个观点\"企业的发展，必须是桠铃式模式，即二头重中间轻，重两头的科研和市场，向质量要市场，向科研要后劲，向市场要信息\"。这一模式和认识，很怕三江厂得到了好处，得到了实惠，企业的发展再次提速。以硕士生刘华带领的大学生研发团队，成立了一个研发中心，专门研发新品。而销售人员，在销售产品的同时，兼带搜集着市场的信息，特别是一些新品的信息。

    这样做的好处是，到凌兰从部队退伍，到三江市钢绳厂安保处当经警。三江市钢绳厂，不仅形成了三十几个系列化产品，企业规模一扩再扩，成为钢绳行业的排头兵，并且开始跨行业，跨领域的发展。产品本身不反在国内成抢手货，就是在欧美等市要市场的销量和占有率，也是逐年增高，并在美，英，法，新加坡等国开有销售分公司。

    到一九九二年，公司年销售额超过五亿，上交国家税金为七千多万。虽然中国的数据，历来水份较多，但就这成绩单，在当时整个中国，国有企业一片哀鸿，全面下滑倒闭重组的当时，做为三江市十个大型集体国营企业之一，在另外八家奄奄一息之时，三江市钢绳厂与另一家三江市兴澄特钢厂一起，奋勇掘起，傲立街头，向世人展示着它们即将迎来的辉煌明天。

    再好的经，在歪嘴和尚嘴里，也会念出点杂音。三江市钢绳厂优质的产品，成为了市场销售中的香悖悖，先打预付款再提货，甚至带了钱都提不上货的良好局面，不仅造成了生产上，满负荷生产，都满足不了供应的情况。也让一些中高层管理干部，滋生了皇帝女儿不愁嫁的想法，而且这种想法从上到下，慢慢在感染着一茬又一茬的管理者。对销售人员的轻视，不仅仅表现在言语神态中，更在利益相关的工资，奖金等方面，给予相当程度的打压，虽然销售部门多次向上反映，然早已形成风气，要改谈何容易。

    刘玉明眼目众多，对此是早有耳闻。但这种事，既然不是什么迫在眉捷之事，那么往后拖一拖，也是顺利成章之事。而这种下了了之的做法，最终形成的伤害，就是销售人员忍气吞声，干活主动性不强，有些事，上头不催或就算催了，也找各种理由推卸。后果有二个，第一是销售人员私心变重，干私活现像严重。多年后刘玉明在一次干部大会上，面对几百名助理以上干部，当然也含销售部的各位销售人员时，在谈到周边那百十家，与三江市钢绳厂争食的大小钢绳制品厂时，他满带气愤的指责，那些厂的成功，可以说是自家厂的销售人员一半的功劳。

    这话虽有点夸大，但倒也说的是实情。但这个问题的根源，还在以他为首的中高层管理层上。试想，一名工段长助理级别的销售员，年终核算，拿的那工资奖金，还不如比他们低一级的车间班长，虽有出差补贴，但那玩意，本身就不高，如稍稍不注意，浪费点自己还得往里搭钱。而每年销售部制定的指标，倒在逐年增高，但激励制度形同虚设，每次总是把奖罚列到白字黑字上，领导宣誓承诺，底下人签字生效。但每次总是罚是认真执行，奖励是今天推明天，明天推到九霄云外。长期以来，这种\"狼来了\"的糊弄作风，让领导的威信，在销售员心中，早已荡来无存，而想要的诺言，早已成了放过的屁，无影无踪，了无声息。

    这对于见过世面，吃惯用惯花惯，本想通过为企业多做生意，赚点钱发家致富的销售员来说，是无法忍受的。心生二志，身在曹营心在汉的想法和做法，比比阶是，以至于销售员之间形成了一种互相间的黙契，大家都装不知道，大家都装一心为公。另一方面，对有些因质量问题，以及其他原因形成的应收款催收和解决，总是找各种借口拖延。再加上领导层，在解决这些事的不**，以及底下生产部门害怕承担责任。这应收款就随着企业的发展而膨胀着。到一九九八年，应收款总额为一点五个亿。这其中，做为催讨和经手人的主体，销售人员的确要负主要责任。

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