147 与外国人做生意[1/2页]

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    就在凌兰还在纠结“塞翁失马焉知非福”这件事上时。上海一家外资企业的采供人员，给他打来电话，说要采购一批镀锌1x19一3.0镀到3.6的镀塑绳。对这个电话，凌兰虽然对对方如何知晓自己的电话，有点疑惑外，其他没什么值得怀疑的。在浙江市场多年，应该说在行业中，他还是小有点知名度的，朋友介绍，同事推荐，这类事早几年，多了去了。所以今天接到这个电话，也表现的毫不惊呀。

    对于涂塑绳，凌兰比较熟悉。一般来说大致分二类，涂塑和涂尼龙。至于后来又延伸出涂其他材质，由于比较稀少和冷门，故一般不太提起。而在涂塑料中，又分涂pvc和涂pvu二科。后者要求，价格均比前者高。而从对方所提要求和样品形状看，可以确认对方所需为pvu，而且要求并不低。

    钢丝绳好找，吴天那有现成的，价格上也算不错。一和他谈这事，关关表现的很是欢迎，毕竞有生意上门谁都欢迎。但要找一家过硬的涂塑厂家，一时半会，凌兰有点犹豫。这涂塑厂三江市倒不少，但和外商打交道，那就要打起十二万分的小心了。三江市像“太阳神”等都是过硬的涂塑厂，但价格也相当辣手。而其他厂家，凌兰又不放心。钱吉力钱胖子给凌兰推荐了一个人。这个人常年给钱胖子加工涂塑绳的。其实凌兰也听说过他，他就是青阳涂塑厂的老板奚国华。这人在钢丝绳涂塑这一行，也算是比较有名气，口碑也还可以。经钱胖子这么一点拔，凌兰大喜。于是由钱胖子联系他，双方约定明天去他厂里谈谈。

    第二天早上，凌兰与钱胖子准时出现在三江市青阳镇，奚老板的厂里。厂不大，普通的农家园子改建而成。在中间那跨车间里，二台挤塑杭，正静静地摆在那里。三人在奚老板的办公室坐定。简单地寒喧过后，凌兰直入主题，将客户的要求和具体技术指标，一一告之了奚老板。|

    对于技术上的要求，这个快六十来岁的奚老板，差一点拍断了自己精瘦的胁骨。这倒不是奚老板自吹，从他那零乱地，摆满了整个办公室的样品中，可略知一二。但在涉及到价格上的事，他又显得相当抠门和精明。双方是从几分几分的谈。涂塑绳不比别的，它的定价，比较复杂，必须通过一定公式的价格才能得出结果。一般来说是绳子，“涂后的平方，减去涂前的平方，再乘以各自不同材料的系数，再乘以每米钢丝绳的本身的价格，这才是涂塑绳每米的价格。所以计算价格，都是以分，角为单位的。

    耗了快一上午，三人才算把这价格定了下来。回到公司，凌兰很快将自己已定好的价格传真给了对方。不久对方有了回音，并对价格有了一定的修改。由于对方所需数目较大，前批试样为21万米，约合十六七吨。所以凌兰确认有一定赚头后，回复同意。但对方又提出了一个额外要求，那就是来三江市看看，并先按他们带来的样品试样，合格了才能正式签约。

    对这个要求，凌兰没什么抗拒。这是个合情合理的要求。但让他有点犯难的是，自己是个贸易公司，人家能不能接受他？还很难说。要不要带他们去吴胖子厂里看呢？手脚好做，但真怕有时弄巧成拙。再说对方也不是傻子，现场一看，就清清楚楚了。

    考虑再三，凌兰决定与对方客户说清楚为好。于是他给对方回了电话，双方约定见面的时间。但话锋一转，他把自己的情况，说给一对方听，只不过在中间他又表述了自己的观点，那就是“自己做为贸易公司，虽然没有实体，但在这一行里，摸打滚爬了二十年了。对周边大部厂家，以及产品的性能，几乎是了如指掌。而你们无非只是要一个合理的价格，以及满意的产品质量，从这一点来说，实体不实体，差距不大。而做为我方，起一道预先控制的环节，有何不可呢？”。上海这地区的观念，比起内地大部份地区来说，的确要前卫一点。对凌兰的这番言论，表示了理解。所以双方很快就约定好了见面的时间。放下了心中的这块石头，凌兰心情愉惝地，去与钱胖子商量客户来他厂考察一事的细节来。

    从上海到三江市，从路途上算，才一百六十几公里路。但从时间上算，却要三个多小时的时间。而从上海的闵行区，跨到沿江高速，费时更不少。

    来的一共三人，那与凌兰交流最多的，是一个个子不高的青年男子常天，他负责采购这一块。而那个身材娇小的少妇，据他介绍，是公司老总的助理兼翻泽叫陈梅。而那个戴着眼镜，胖胖的中年男子，是负责质量的负责人姓于。

    三人在凌兰的导引下，来到了吴胖子的厂里。在不大的厂区，几个人看了看成品，又询问了一些，相关问题后，就随凌兰来到了，吴胖子的办公室。双方坐

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